У світі маркетингу для e-commerce часто можна почути про метрики ARPU та LTV, які іноді помилково використовують як синоніми. Однак, для тих, хто прагне до масштабування e-commerce бізнесу та збільшення конверсії сайту, важливо розуміти, що це дві зовсім різні метрики, кожна з яких відповідає на свої унікальні питання.
Що таке ARPU?
ARPU (Average Revenue per User) – це показник середнього виторгу, який приносить один активний користувач за певний період. Ця метрика використовується коли потрібна оцінка саме онлайн-продажів для бізнесу, включаючи інтернет-магазини та B2B-маркетинг через digital, щоб зрозуміти ефективність маркетингових стратегій.
Як розрахувати ARPU?
Для розрахунку ARPU необхідно розділити загальний виторг (Revenue) за вибраний період на кількість активних користувачів за той самий період.
Формула розрахунку ARPU
ARPU = Виторг / Кількість активних користувачів
Аналогічно, для розрахунку ARPPU (Average Revenue per Paying User) використовується та ж формула, але замість усіх активних користувачів враховуються лише користувачі які платять.
Формула розрахунку ARPPU
ARPPU = Виторг / Кількість користувачів які платять
ARPU vs. LTV: Основні відмінності
На основі чого рахуються метрики
- ARPU: Ґрунтується на виторзі (Revenue).
- LTV: Ґрунтується на валовому прибутку (Gross Profit).
Як розраховуються метрики
- ARPU: Виторг за період / Кількість активних користувачів.
- LTV: Валовий прибуток за весь час життя когорти / Кількість нових користувачів у когорті.
На які питання відповідають метрики
- ARPU: Скільки виторгу приносить середній активний користувач за період.
- LTV: Скільки валового прибутку принесе середній новий користувач за весь час життя в продукті.
Застосування ARPU в E-commerce
Метрика ARPU ідеально підходить для аналізу усталених e-commerce рішень з великою та стабільною аудиторією. Вона допомагає оцінити ефективність автоматизації продажів через сайт та зрозуміти, як різні сегменти користувачів впливають на загальний виторг.
Як збільшити ARPU?
- Оптимізувати ціноутворення;
- Впровадити програми лояльності;
- Застосовувати крос-продажі;
- Впровадити апсейл (переконувати клієнтів обирати дорожчі варіанти товарів);
- Впровадити персоналізовані пропозиції на основі поведінки покупця;
- Впровадити систему обмежених пропозицій і ексклюзивних товарів;
- Впровадити гейміфікацію (бонуси, нагороди за активність).
А якщо у вас ще й виникає питання “як підвищити середній чек в інтернет-магазині”, то ці рекомендації допоможуть вам і в покращені середнього чека.
Як знизити ARPU з користю для бізнесу?
- Залучити нових клієнтів через канали з нижчим LTV, але високим ROI;
- Розширити аудиторію;
- Знизити мінімальний поріг для безплатної доставки, щоб стимулювати частіші покупки;
- Впровадити спеціальні акції чи пропозиції для нових користувачів.
- Розширити асортимент новими товарами, щоб залучити нові сегменти користувачів.
Обмеження ARPU та чому варто використовувати LTV
Важливо пам’ятати, що ARPU – це лише один із показників, і його використання для прийняття продуктових рішень має бути обережним. Наприклад, припинення залучення нових користувачів може призвести до штучного зростання ARPU, але нашкодити довгостроковому розвитку бізнесу. Для глибшого аналізу рекомендується використовувати LTV, який враховує всю цінність клієнта за час його взаємодії з продуктом.
Висновок
ARPU та LTV – це різні метрики, що відповідають на різні питання. ARPU підходить для аналізу ефективності монетизації на довгих періодах, тоді як LTV краще підходить для продуктової аналітики та оцінки довгострокової цінності клієнтів. Для збільшення продажів через сайт вам необхідно використовувати обидві метрики в комплексі, щоб досягнути максимальних результатів. А якщо Вам потрібна допомога з рекламою вашого товару чи послуги, ви можете звернутися до нас в телеграм, або за номером телефону – +888 888 888 8888.